La Vente, un jeu en 3 parties

• La préparation, dresser le portrait de son partenaire
• Connaître son jeu et choisir le bon atout
• Rappel des étapes incontournables de la vente

La préparation

• L’objectif de la visite
• Informations sur l’entreprise
• Informations sur le marché
• Outils, documents
• La préparation mentale

Dresser le portrait de son interlocuteur

• La prise de contact, bien démarrer son entretien, la prise en main
• L’OPA
• Identifier les écarts et les besoins
• L’entonnoir de a découverte, comprendre les besoins
• Transformer un besoin implicite en explicite avec les bonnes questions
• Les facteurs qui influent sur le choix du changement
• Comment développer les besoins

Connaître le jeu de cartes et choisir le bon atout

• Argumenter sa solution et lever les objections
• A chaque besoin une solution
• Valorisez sa solution avec le CAB
• Balance d’échanges, matrice d’exigences et stratégie d’échanges