Développer son efficacité commerciale pour mieux vendre

Objectif :
Optimiser le résultat de sa négociation et définir sa balance d'échanges

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Heures de formation

Programme

 

La Vente, un jeu en 3 parties

  • La préparation, dresser le portrait de son partenaire
  • Connaître son jeu et choisir le bon atout
  • Rappel des étapes incontournables de la vente

 

La préparation

  • L’objectif de la visite
  • Informations sur l’entreprise
  • Informations sur le marché
  • Outils, documents
  • La préparation mentale

 

Dresser le portrait de son interlocuteur

  • La prise de contact, bien démarrer son entretien, la prise en main
  • L’OPA
  • Identifier les écarts et les besoins
  • L’entonnoir de a découverte, comprendre les besoins
  • Transformer un besoin implicite en explicite avec les bonnes questions
  • Les facteurs qui influent sur le choix du changement
  • Comment développer les besoins

 

Connaître le jeu de cartes et choisir le bon atout

  • Argumenter sa solution et lever les objections
  • A chaque besoin une solution
  • Valorisez sa solution avec le CAB
  • Balance d’échanges, matrice d’exigences et stratégie d’échanges

Dates

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Infos

  • Support de cours fourni
  • Enseignement individualisé

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