1- SITUER LA NEGOCIATION DANS LE   PROCESSUS ACHAT

• Décrire le processus achat et ses composantes.
• Identifier, définir et exprimer le besoin
• Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
• Organiser la consultation des fournisseurs
• Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
• Analyser l’achat à effectuer
• Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
• Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
• Choisir sa stratégie d’achat et ses leviers d’action : achats simples, achats complexes

2- LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION D’ACHAT 

• Qu’est-ce qu’une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
• Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
• Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
• Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d’influence
• Les besoins d’achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
• Les deux types de stratégies : stratégie d’attente, stratégie d’attaque
• Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l’argument « repoussoir », les quatre marches
• Les règles d’or de la négociation d’achat

3-CONNAITRE SON STYLE DE   COMMUNICATION ET SON   POSITIONNNMENT

• Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur
• Identifier son propre style.
• Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation
• Développer des comportements assertifs en négociation